Filter und Vergleichsseiten prägen die Customer Journey bei Online-Käufen und beeinflussen, welche Produkte überhaupt in die engere Wahl kommen. Mit dem „Decision Revealer“ stellt Interrogare einen innovativen Ansatz vor, der realistische Kaufsimulationen nutzt, um die Entscheidungsprozesse der Konsumenten besser zu verstehen. Durch die Analyse von Such- und Filterkriterien sowie anschließenden Kaufentscheidungen werden Treiber und Barrieren entlang der Customer Journey identifiziert – eine Grundlage, um Produkte gezielt und erfolgreich zu platzieren.
Ein Kurzinterview mit dem Kopf hinter der Methode: Sören Scholz.
succeet:
Was hat Sie dazu inspiriert, den „Decision Revealer“ zu entwickeln, und welche Lücke schließt er?
Sören Scholz:
Klassische Conjoint-Modelle sind – nach wie vor – der beste Weg, Marktpotenziale zu analysieren und Produkte zu optimieren, aber sie betrachten oft nur die finale Kaufentscheidung am Point of Sale. Dabei ignorieren sie wichtige Schritte der Customer Journey, wie die Produktsuche und die frühzeitige Reduzierung von Alternativen mittels Filter in Online-Shops oder Preisvergleichsportalen.
Der Decision Revealer schließt diese Lücke: Er bildet die gesamte Customer Journey ab – von der Bedarfsgenerierung bis zur Kaufentscheidung. Damit liefert er ein realitätsnahes Verständnis für Entscheidungen, die weit über den POS hinausgehen. Ein echter Gamechanger für die Marktforschung!
succeet:
Wer profitiert vom „Decision Revealer“?
Sören Scholz:
Besonders geeignet ist der Ansatz für alle Produktkategorien, die online gekauft werden oder bei denen die Informationssuche online stattfindet – was fast überall außerhalb des FMCG-Bereichs Standard ist. Denn der Decision Revealer hat das Look and Feel eines echten Online-Shops. Dadurch wird eine sehr natürliche Befragungssituation geschafften, die sehr nahe an tatsächlichen Kundenerfahrung und auch Kaufentscheidungen liegt. Somit wird ein realitätsnaher Einblick in den Kauf und dessen Vorbereitung möglich.
succeet:
Gibt es typische Barrieren oder „Pain Points“ in der Customer Journey, die häufig übersehen werden, aber mit Ihrem Ansatz sichtbar gemacht werden können?
Sören Scholz:
Ein häufig übersehener Pain Point ist die frühe Aussortierung von Produkten in der Customer Journey. Bereits in den Orientierungsphasen werden über 80 % der Produkte durch Filter wie Preis, Marke oder Eigenschaften eliminiert und gar nicht mehr in Betracht gezogen. Klassische Conjoint-Methoden ignorieren dies oft und arbeiten mit einem kompensatorischen Modell, das unrealistisch ist: Eine unattraktive Marke oder ein hoher Preis können dort durch andere Eigenschaften ausgeglichen werden – ein Szenario, das in der digitalen Realität von Online-Shops und Preisvergleichsportalen kaum vorkommt. Der Decision Revealer macht solche realen Barrieren sichtbar und ermöglicht eine präzisere Schätzung von Marktpotenzialen.
succeet:
Wie können Unternehmen die Erkenntnisse aus dem „Decision Revealer“ konkret nutzen, um ihre Produkte besser am Markt zu platzieren?
Sören Scholz:
Der Decision Revealer ermöglicht eine konsumentenzentrierte Produkt- und Preisgestaltung, die die gesamte Customer Journey berücksichtigt. Unternehmen erhalten nicht nur Empfehlungen zur optimalen Produktausgestaltung, sondern auch konkrete Insights, welche Aspekte in welcher Phase der Journey entscheidend sind. So lassen sich Produktkommunikation gezielt verbessern, zentrale Erfolgsfaktoren im Wettbewerbsumfeld identifizieren und Treiber sowie Barrieren für den Markterfolg strategisch nutzen. Ein klarer Vorteil für eine nachhaltige Marktpositionierung.
